Interviews
インタビュー（マーケター）
すべてゼロからやる。
チャレンジの先にある
感謝と飛躍。
事業戦略本部 ビジネス推進グループ 部長
原澤 慶人 / Yoshihito
Harasawa
（2022年入社）
事業戦略本部 ビジネス推進グループ
小松 倫子 / Michiko
Komatsu
（2024年入社）
大手人材・情報サービス企業の営業職から転職し、現在は当社のインハウスマーケティングを担う原澤と、インサイドセールスチームを統括する小松。1年半という短期間で、新たな部門の立ち上げと、営業プロセスの再設計という大きな取り組みを果たした2人を支えたものとは？
大手企業から成長企業へ。
自分の影響力が、自社ビジネスに直結する喜び。
前職のリクルートでは広告媒体の営業を担当していました。仕事自体は好きで一定の成果も出し、MVPをいただくこともありましたが、組織が巨大な分、個人の裁量やスピード感には限界を感じていました。「自分は一企業の歯車に過ぎないのではないか」という思いが強くなり、自分の影響力をよりダイレクトに発揮できる環境を求めて、2022年に転職を決意しました。
当社への入社の決め手は、SMSという社会基盤（インフラ）を支えるサービスの可能性と、成長企業で自分の力を最大限に試せるという期待感でした。
実は、原澤さんとはリクルート時代の先輩・後輩の間柄です。当時から彼の仕事への向き合い方を尊敬しており、「いつかまた一緒に働けたら」と漠然と思っていました。私自身も大手企業の中で「組織の歯車」であることに葛藤していた時期、ちょうど原澤さんと再会。当社で「インサイドセールス（IS）部門をゼロから立ち上げる」という挑戦的な話を聞き、彼の熱量に惹かれてリファラルで入社を決めました。
営業の最前線から、現場を知り尽くしたマーケターへ。インサイドセールス（IS）部隊もゼロから立ち上げ。
入社当初は営業として現場に出ていましたが、当社の集客が外部マーケター頼みであることに疑問を感じていました。お客様と直接接していない人が広告を運用するよりも、現場を知る自分が運用すべきだと考え、インハウスマーケターへのキャリアチェンジを志願したのです。同時に、営業効率化のためのインサイドセールス（IS）部隊の立ち上げも任されました。先輩をはじめ多くの方の協力を頂き進めていましたが、やはり一人で両方を見るのは限界がありました。そこで、数字管理に長けた小松さんに「あなたが見てくれませんか！」と声をかけました。
食事をご馳走して頂きながらのスカウトでしたね（笑）。入社後、すぐにビジネス推進グループ内でISの立ち上げに携わりました。完全にゼロからのスタートで、どのようにアプローチすれば、どれくらいアポにつながるのかといった手法からKPI設計まで自分たちで構築していきました。リクルート時代に培った数字管理のスキルを活かしつつ、チームメンバーと一緒にPDCAを高速で回し続け、手探りながらも部門を形にしていきました 。
社内の親密なコミュニケーション連携が、
ビジネスの推進力と成果につながっていく。
現在、Web広告運用を起点に、企画立案から進行管理、デザインのディレクションまで一貫して担いながら、セミナー運営や展示会出展、メルマガ配信など、オンライン・オフライン双方のマーケティング施策を推進しています。もともとはWeb広告のみでしたが、広告単体では認知拡大に限界があると判断し、現場で得られる反応やフィードバックを即座に施策へ反映できる体制を目指し、これまで取り組んでこなかった施策にも領域を広げました。
マーケティングは未経験からのスタートでしたが、上司や他部署と連携しながら、ISチームの声を起点に施策を改善していく「現場ドリブンなPDCA」を意識して推進してきました。その結果、リード獲得件数は前年比180％超を達成しています。特に、ISチームが日々の商談・架電・反応データをもとにPDCAを高速で回してくれたことが、成果に直結した最大の要因だと考えています。
私たちISチームの強みは、緻密な数字管理と現場のリアルな反応を細やかに拾い上げ、伝えられる点です。アポを取るまでのコミュニケーションの質を非常に重視しており、文面と口頭での情報の使い分けを徹底しています。ISが取得した「生きた情報」を数字として可視化し、原澤に即座に共有する流れを作っています。
そうですね。ISチームからの率直なフィードバックと正確な数字があるからこそ、コンテンツを即座に改善できます。最大の相乗効果は、やはりマーケティングとISが同じ部署にいるという組織体制そのものにあるのではないでしょうか。
社内の「同じ島」に席があるので、リアクションをリアルタイムで伝えられます。この「近さ」が施策のスピードを生み出し、お互いの役割を理解して協調性を大事にしているからこそ、高速PDCAが実現できているのだと思います。
社員の資質と主体性を的確に評価し、
チャレンジを後押ししてくれる環境がある。
ISの立ち上げに加え、もうひとつ、顧客情報と営業進捗を管理する基盤となるSFA（Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の構築を通じた営業プロセスの再設計も大きなチャレンジでした。マーケティングで取ったリードをISがアポへつなぎ、フィールドセールス（FS）が受注につなげるスキームを組むにあたり、各部門と「どうすればスムーズになるか」と議論を重ねて構築しました。トライ＆エラーの連続でしたが、今では部門を超えた情報連携の「ハブ」として機能し、商談の質とスピードを向上させることができたと感じています。
情報が一元化されたことで、FSへの商談パスが格段にスムーズになりましたね。私たちもその基盤の上でお客様の情報を細かく管理し、FSの皆さんが商談に集中できるようサポートしています。
こうした取り組みを任せてもらえ、部長職にまで抜擢いただけたのは、組織が私に「仕組みをゼロから作っていく主体性」を期待してくれたからこそです。入社3年目でこの成果と仕組みを実現できたのは、 泥臭い実行力を評価していただけたのだと思っています。ありがたいことに、年に1回の社員総会で「最優秀グループ賞」をいただくこともできました。グループメンバー全員にほんと感謝です。
おめでとうございます！（拍手）。私もISの立ち上げと統括を任されたのは、周りが私の数字管理や育成スキルを信頼してくれたからこそだと思っています。とにかく推進力を止めないことを意識し、KPIを緻密に設計して小さくても成果を出し続ける努力が評価されたのだと感じています。
やってみたいことがあるなら、
ここに、実現への近道があるかもしれない。
今後はこれまでの仕組みづくりから、成長をより加速させる「攻めの戦略」へとシフトします。AIOやLLMOといった分野への対策を行い、人間にしかできない戦略立案に集中して質の高いリード獲得を目指します。HubSpotのデータを活用して全部門の連携を強化し、商談の質とスピードを徹底的に高めていきたいですね。
私は人材育成に力を入れたいです。成長企業特有の「忙しいから放置」になってしまうのはもったいない。社内研修を推進することで、全社が事業成長に対して当事者意識を持てるようにしたいと考えています。
素晴らしいですね。私たちが求めているのは、単なる広告運用のエキスパートではなく、事業の数字や営業の進捗を広く見て、それを施策に効かせる幅広い視点を持っている方です。他部門とも建設的にコミュニケーションが取れる関係づくりができ、マーケティング以外の仕事にも興味を持って取り組める人に来てほしいですね。私たちは協力し合い、教え合いながら、常に新しい構造に「とにかくやってみる」という姿勢で挑む、次世代のリーダーを育成していくつもりです。
